社長メッセージ集(Discover 加茂さん)

[2010.01.29]

御用聞き営業を見直そう


 建築法の改正・リーマンショック以後、私共のパートナーであるお得意先(電気工事店様)は、先の見えない苦境に立たされています。お得意先がお困りなら自分たちが出向いてわが社は何ができるのか、何をやるべきか、現場に行き情報を掴み実践させています。そうです、「御用聞き営業」の実践です。今こそ、お得意先との絆を深める大事な時です。「御用聞き営業」という言葉からはお得意先・お客様に頼まれもしないのに、目的もなく定期的に顔出しをする付加価値の低い営業というイメージがあるかも知れません。たしかに、表面だけをなぞればそれは非効率的な部分もある様に見えますが、実は「御用聞き営業」の本質は別のところにあるのです。それは、お得意先・お客様の「玄関」からではなく、「台所」つまり裏口から入ることを許されるだけの「信頼関係」が構築されている点が重要なのです。一見受動的にしか見えない「御用聞き」は、台所から入ってお得意先・お客様の様子をうかがい、ちょっとした変化を感じとって先回りするのです。困ったこと、足りないことなどに手を貸してあげて「気が利くね」なんて言われたら、お客様との信頼関係は更に深いものになります。こうした会社がDENKI DOなのです。台所・裏口から許可なく入れる「信頼関係」を構築し、それをどこまで活かせるかが勝負なのです。それなりの「暖簾」があるお店しか「御用聞き営業」は許されていません。DENKI DOは、先輩のおかげでこれがゆるされている会社です。毎日用があってもなくても顔を出し、お得意先・お客様の裏側をしっかり観察して「御用をしっかり聞く」このことが、いざというとき「声が掛る」ことにつながるのです。この原点を我が社の社員は忘れてはなりません。そして、単純に「行けばよい」ということではなく、しっかり裏側から入ることができる信頼関係ができたのだから、そこから新たな仕事が生まれるよう営業マンは自ら「考え」なければなりません。アクセンチュアの元社長村山徹氏は、営業は大まかに言って「維持」「深耕」「開拓」の3つに分類できると説いています。維持はわかりますね。深耕とは既存顧客との関係を保ちながら、お客様の見えないニーズを抉り出し、信頼関係を提案していく活動です。「開拓」とは、全く新しいお客様を市場で見つけ出し、ゼロから関係を築き、ニーズを探り課題解決につなげる手法です。競争が激化する中で「維持」はもちろん重要ですが、「深耕」「開拓」がより重要になります。ITツール・横文字のコンセプトの浸透と共に、いつのまにか「御用聞き営業」自体が劣化してしまっています。「足で稼ぐ」「汗をかく」という営業の基本を忘れてはいけません。「よく気が利くね」「そこまでやってくれるの!!」とお得意先・お客様によろこんで感動してくれる営業の原点は、「御用を聞く」ところからはじまるのです。御用を聞くことでお客様との関係を深め、その延長上で新しい提案を行って下さい。営業マンは外回りに費やす時間(御用を聞く時間)を倍にするのです。IT活用は御用聞き営業の上に乗ったものでなければ、成果につながりません。“手抜き営業”は厳禁です。

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