社長メッセージ集(Discover 加茂さん)

[2010.02.01]

顧客あっての企業であり、企業あっての顧客ではない(営業の原点)


先月(12/09)、10〜12月切の成績の芳しくない営業マンの面接を行いました。今日の様な経済環境下のなかにあっては、精神論や根性論を土台にした様な販売努力だけでは、成果に結びつくことはないことをよく説明しました。又、どんなに実行可能な戦略・戦術を開発しても、それを実行する立場にある現場の営業マンがそれを実行する意志と能力に劣れば結果は出ないことも説明しました。面接した営業マンの実態をいくつかを述べさせて頂くと、
@実績が上がらないのを景気や商品価格のせいにして、自分の売り方を反省していない。
A商品(とりわけ、太陽光・LED・省エネ家電・オール電化)に対する愛情や自信がないため、商品知識が乏しく説明にも迫力がありません。
B実際に訪問もせず、どうせ行ってもムダだろうという仮定で判断している。
C競争を避けようとして、習慣的に同じところばかり訪問している。
D昔のことが頭にこびりついているため、過去の基準で現在をみたがっている。
E競争に弱く競争が激しくなってくると値引きに対する勇気がなくなり、すぐ値引するかあきらめが早くなっている。即ち、腰が引けた営業をしています。
F営業日報がお粗末。
こんな所が面接の中で出て来た実態です。では、どうすればよいかということですが、営業改革に近道はありません。一見地味で地道な日常的な積み重ね、「御用聞き営業」からしか営業力は強化されません。お得意様・お客様のキーマンと直に接し、会話の中から掴んだ情報を「営業日報」にきちんと書き込み、蓄積させていくそうした活動を地道に継続できるか否かがポイントです。そして、その前提として、自分自身の「営業日報」そのものに対する認識を大きく変えなくてはなりません。現在の営業日報の多くは、上司が営業マンを「管理」する為の道具になってしまっています。どこに行ったか、誰に会ったかという活動管理はできる様になっていますが、そこで具体的にどんな情報をつかみ、どの様な提案をしてきたか。という部分がまだよく見えていません。お客様のことがよく見える、あるいは競争相手がよく見える日報にしなくてはなりません。営業日報を生きた情報の宝箱にするのです。営業力の強い会社は営業マンが有益な情報を掴んでくると上司がそれに対してコメントを行い、ただちに皆に共有させることができる仕組みが出来ています。生きた情報とはどのようなものか。それを伝授するのは難しいです。だからこそ、営業日報を通じてそのような情報を「見える化」し、皆で情報共有を行ない、営業マン教育にもつなげていきたいのです。朝会の席でもよい日報を紹介し、それを見ることで若い営業マンや経験の浅い営業マンに「なるほど、こうした情報を“生きた情報”というのか」という学びを感じとってもらいたいのです。私は日常活動における実践と学習の繰り返しの中からしか「考える営業」「営業の改革」はできないと思います。私も先輩に見習い、「お得意様ノート」をしっかり作り毎日携行していました。誰が本当のお客様か、誰と交渉したらよいのか。提案した内容に対してどのような反応があったか、お得意様・お客様に何を言われたか等々逐次書き込んでいき、上司への報告・ご指示もそれを基盤にしてやっていただきました。とりわけ、松下電器(現Panasonic)の横浜営業所時代(26〜30才)の手嶋所長との面接では、このノートが大変有効で売れ筋商品(とりわけ、その頃はカラーテレビ)、他社(とりわけSony)の動向については誰よりも知っていると自負して、所長にも所長会議資料を作成させられよくほめられました。そうしてこういう営業マンをどれだけつくるかがその営業所の力となるわけでしたから、商品別・得意先別に分けられ、組織としても優秀な人材をはりつけ最優秀営業所をいつも横浜営業所は目指していました。その時いっしょに働いていた仲間はみんな、松下の幹部役員にその後なっていきました。「足で稼ぐ、汗をかく」地道な営業は何度も繰り返しますが、データベースやインターネットをいくら探しても出てこない生情報に出会えます。誰かがつくったデータベースに依存するのではなく、データベース自体を自分のノートに記し、自分で売れる情報・材料をつくるのです。昨日の顧客は明日の顧客ではないという諺もあります。明日の顧客を獲得するには、今日の顧客をつかむ地道な努力をするのです。過去の情報にしがみつくのではなく、顧客に入り込んで自ら「今日」の情報を獲得する。そして、そこから未来を見通す。そこに営業の「楽しさ、面白さ」があるのです。「販売なくして事業なし」です。
さあ、今日もお得意様、お客様の所に行って今の生情報をつかんでこよう!!

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