社長メッセージ集(Discover 加茂さん)

[2010.02.25]

営業は提案から始まる


 これからの時代ビジネスで勝者になる為には23/02で「繁栄の原点」を記しましたが、我々流通に従事している者としてもう少し深く言及したいと思います。
 営業活動をする場合なにより大切なことは「しっかり準備して楽しくやる」という姿勢を貫くことです。具体的には、「ビジネスとは提案から始まる」という考え方です。すべてのお客様はなんらかの課題を抱えています。だから、チャンスとピンチ双方を解決してあげることが必要です。あるいは解決のお手伝いをすることが基本になります。課題を解決してあげることができれば、この本質は相手が大企業であろうが個人であろうが変わりません。非常にいいお客様になってもらえます。
 「しっかり準備して楽しくやる」ということは、良い提案をし、ビジネスを成功させるために必要不可欠のことなのです。では、「しっかり準備する」とはどういうことか説明します。簡単に云えば予測しうる様々なケースを考えそれに備えることです。考えうるあらゆることを準備するということです。しかしながら世の中そんなに甘くなく、実は予測していないことが起きます。必ず自分では予測してないことが起こるものです。そこにピンチもあればチャンスもラッキーもあります。つまり、しっかり準備してシナリオを考えたといってもそこで安心してはいけません。大事なことは予測しなかったことが起きたとき、何かおかしいという感覚を持てる人間(プロ)になることです。新しい事態が起きた、何かおかしいことが起きているぞ、そこから早く軌道修正して新しい提案をするのです。ビジネスとは提案だと前述しましたが、提案の超一流人(プロ)は一日では生まれません。相手に分かってもらうためにさまざまなスキルと経験を積んでこそ相手に理解してもらえる上手な説明ができるようになるのです。私も毎日提案書と見積書を書く習慣をつけました。ビジネスで成功するためには、自分がハンドルを握るかどうかが大きいです。ならば、こちらから提案して交渉の主導権を握らなくてはなりません。最初から完璧な提案書を目指さなくてもいいです。とにかく最低限自分の中の考えを明確にしておくことです。そして、まず自分の上司に見せて未熟だったら的確なアドバイスをもらい、又 提出するのです。何度も何度もそれを繰り返していくと初歩的なミスもしなくなり、徐々にOKをもらえる様になります。そして、上司が味方になってくれて初めて準備完了です。それからお客様に提案書を出し、そこでもまた同じ様に相手が納得するまで何度も修正をかけて相手から信頼を得、受注に結び付けていくのです。自分の経験から言えば、提案書は常に具体的な提案をする姿勢が必要です。ただ提案するだけでは意味がありません。味方になりたい気分にさせるほど説得力のある提案ができるかどうかが大切です。提案には目的があるわけですから、その背景 つまり全体の状況をまず示し、その背景を分析し、そして最後に対処方法あるいは解決方法を提案して下さい。その際理念も理解して頂き、我々に何ができるかという具体的な提案を行ってください。お客様にメリットがある、更にリスクもしっかり明記してある提案書を提出して下さい。採用されるにはタイミングも必要なことは申すまでもありません。今回の不況は新しい提案を出す最高のタイミングですよ。しっかり準備して楽しくお客様に役立つ提案をしていきましょう。

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