【対談】メーカーと電器堂のリアルな関係とは？

プロフィール

T所長：パナソニック株式会社エレクトリックワークス社　浜松電材営業所　所長（上の写真右）

静岡県は5ヶ所目の勤務地で、2018年より当社を担当している。

K課長：株式会社電器堂　戦略調達課　課長（上の写真左）

2003年新卒入社で豊橋営業所・本社営業部（電材）にて営業・営業所長を経て、2023年より戦略調達課として、仕入先との関係構築や調整を担っている。

Q1.お互いにどのような存在ですか？

T所長：

電材卸の皆さまは大切なお得意先様であると同時に、私たちにとって“パートナー”だと考えています。

一緒に電材業界の発展に取り組んでいく存在でありたいと思っていますし、御社とも、そうした関係を築けていると感じています。

御社は県西部エリアで歴史もあり、また高い市場シェアをお持ちのお取引様です。

これからもお互い協力して業界の発展に貢献したいと考えています。

K課長：

数あるメーカーの中でも特に注目している存在です。

御社とは、前身のNationalの時代からのお付き合いがあり、そうした歴史を通じて受け継がれてきた信頼と実績があります。

私たちも「良い商品を問屋としてお客様に届けている」という自信を持って販売活動ができていますし、それを支えてくれているのが御社の商品力と営業力です。

また、安定感がある一方で先見性も感じられ、若手の方々にも市況や業界動向に対する意識がしっかり根付いている印象があります。

私自身、営業として成長するうえでパナソニックさんから学ばせていただいたことは本当に多く、今でも感謝しています。

Q2.電器堂が他社と違うと感じるポイントはどこですか？

T所長：

各社それぞれに特徴がありますが、御社は太陽光発電をはじめとするエネルギー関連分野への取り組みに力を入れている点が特徴的と感じています。

エネルギー事業に早くより取り組まれ、太陽光発電をはじめとする関連分野についての知識も豊富です。また専任の担当者を配置し、専門会社レベルの対応力も御社の強みと感じています。

また、単に商品を取り扱うだけでなく、その先の提案やフォローまでしっかり対応されている点も、非常に頼もしく感じています。

もう一つの特徴としては、やはり拠点数の多さですね。正直に言うと、我々メーカーとしては、それだけ多くの営業担当を配置しなければならないという大変さもあります（笑）。

ただその分、地域の電気工事店様やエンドユーザー様へのきめ細かい対応が可能となっていて、結果として高い評価につながっていると感じます。

Q3.メーカーと卸、それぞれの強みを活かしてどう連携していますか？

T所長：

メーカーは「ものづくり」を担う立場として、市場や社会が求める製品を開発し提供することが使命です。

一方で、電材卸の皆さまは、現場に近い位置で電気工事店様やエンドユーザー様の声を直接吸い上げることができます。

そのフィードバックは、私たちメーカーにとって非常に貴重で、実際に商品開発や改善に生かされることも多々あります。

電材卸の皆さまが担う“現場とメーカーをつなぐ役割”があるからこそ、私たちも本当に必要とされるものづくりができる。両者が補完し合いながら市場に貢献していく関係性だと感じています。

K課長：

パナソニックさんの魅力は、何といっても“オールインワン”での対応力です。

例えば照明器具であれば、一般的な照明メーカーさんはその分野に特化していることが多いのですが、パナソニックさんは照明に加えて、それに関わる周辺部材や関連提案まで一括してご対応いただけます。

また、電気工事店様やユーザー様からの問い合わせにも非常にレスポンスが早く、内容も的確。当社としても安心してお客様にパナソニックさんをご紹介できますし、工事店様からの信頼も非常に高いです。

T所長：

私たちパナソニックは、状況に応じた柔軟な対応ができるよう、日頃から対応の“引き出し”を増やすことを意識しています。

もちろん教育体制もありますが、やはり現場で多くの経験を積んでいることが、対応の幅につながっているのだと思います。

そうした体制があることで、御社をはじめとした電材卸の皆さまにも、さまざまな場面でスムーズにご対応できているのではないかと感じています。

K課長：

ベテラン社員の対応力には助けられていますし、加えて、若手社員の吸収力にも心強さを感じています。特に、最新の製品情報や市場動向への感度は高いですよね。

また、パナソニックさんの「技術相談窓口」は本当に心強い存在です。時に無理なお願いになってしまうような内容でも、丁寧かつ的確にご対応いただいています。特に驚かされるのは、単にカタログ情報で答えるのではなく、実際に製品を使って検証し、しかも驚くほど早く回答をいただける点です。あのレベルで回答をいただけることは、正直他社さんでは経験がありません。

T所長：

ありがとうございます。お褒めの言葉をいただき恐縮です。

これからもお互いの立場・役割を認識し、そしてお互いの強みを活かして業界の発展に貢献したいと思います。

Q4.若手社員へ両社の関係性をどのように伝えていますか？

T所長：

私は若手社員に対しても、御社のことを「お客様」ではありつつ、業界をともに盛り上げていく“パートナー”であると伝えています。

大切なのは、自分がどう動きたいかではなく、「御社にとって何がプラスになるか」を常に考え、行動すること。

そうした姿勢が、結果的には自分自身にも返ってきます。私自身がその経験をしてきたからこそ、若手にもその成功体験を味わってほしいと思っています。

「相手にとってのメリットを考え抜くこと」が、業界全体の成長にもつながり、仕事のやりがいにもつながっていきます。

そんな姿勢を育てるためにも、たとえば「若手会」のような機会を設けて、育成により力を入れていけたらと考えています。

K課長：

私も「パートナー」という言葉が最もしっくりきます。

元々、パナソニックさんとは非常に深い関係性があるメーカーの一つですが、今後はさらに、パナソニックさんのブランドを活かした提案営業に力を入れていきたいと考えています。その中で、両社のつながりをより強固なものにしていけたらと思っています。

ただ、その関係性の深さや価値が、若手社員にどれだけ伝わっているかというと、正直まだまだ自信はありません。

T所長のように、言葉と行動でしっかり伝えられる力は、当社としても見習っていきたいですね。私たちも、もっと関係性の本質を伝えていけるよう努力していきます。

Q5.これからの電材業界やインフラの将来について、どのような可能性を感じていますか？

T所長：

電材業界は、まだまだ大きな成長の可能性を秘めていると思います。

現在は特に、脱炭素社会の実現や人手不足といった課題への対応として、施工性の高い製品の開発や、ウェルビーイングといった新たな価値観に沿った商材の提案にも力を入れています。

電気のない生活はあり得ない以上、私たちの業界が担う社会的役割は今後ますます大きくなっていくはずです。

その中で、メーカーと卸がそれぞれの立場で「どうお役立ちできるか」を常に意識しながら、力を合わせて業界の発展に貢献していきたいと思います。

K課長：

人手不足や省力化は、業界全体が直面している大きなテーマですね。

現場では、施工性が高く、安全性にも優れた製品へのニーズが高まっており、私たちもそうした分野への対応には特に力を入れています。

また、パナソニックさんのように、時代の変化を先取りしながら新しい価値を提案されているメーカーとの連携を強化することで、私たち卸としても、より多くのお客様の課題解決に貢献していけると考えています。

対談を通じて、業界を支える「人と人とのつながり」や、これからの電材業界の可能性について、少しでも感じ取っていただけたら嬉しく思います。

お忙しい中、対談にご協力いただいたパナソニック株式会社エレクトリックワークス社のT所長、本当にありがとうございました。

これからも一緒に現場を支えるパートナーとして、より良い連携を深めていきたいと思います。